Por Pepe Alba, director de Pharmanagement Business School
Entre los múltiples retos de la gestión económica de la farmacia, hay uno que prácticamente todos los titulares comparten: verificar que las condiciones pactadas con el distribuidor se aplican correctamente en albaranes y facturas.
Lo que debería ser un proceso claro y accesible se ha convertido para muchas boticas en una tarea casi imposible.
Y conviene dejar algo claro: no es un problema de capacidad del farmacéutico, sino de cómo está diseñado el sistema de aplicación y comunicación de las condiciones comerciales en la distribución mayorista.
Un sistema complejo que juega en contra del titular
La distribución maneja estructuras de descuentos y bonificaciones tan diversas como opacas:
- Descuentos base
- Rappels por volumen
- Condiciones por categoría
- Vinculaciones
- Promociones y bonificaciones puntuales
- Descuentos aplicados por laboratorios
- Cargos por servicios
- Tramos sin descuento
- Regularizaciones
Cada mayorista utiliza su propia arquitectura, su propio lenguaje y su propio modo de reflejarlo en los documentos.
El resultado es claro: comprobar si lo pactado coincide con lo facturado se convierte en una tarea extremadamente compleja para la mayoría de titulares y gestores.
La consecuencia crítica: sin comprobar condiciones, no hay gestión real
La mayoría de las compras de la farmacia se realizan a la distribución mayorista.
Si no podemos comprobar bien las condiciones:
- No podemos calcular los márgenes reales
- No podemos comparar proveedores
- No podemos tomar decisiones fundamentadas
- Ni gestionar la farmacia con criterio empresarial
La opacidad o complicación de estas estructuras comerciales tiene un impacto directo en la rentabilidad y en la solidez financiera de la oficina de farmacia.
¿La solución? Claridad. Pero no existe (aún)
La solución lógica sería sencilla:
que toda condición comercial apareciera directamente aplicada en cada línea del albarán, y que la factura fuera simplemente una suma de albaranes sin ajustes posteriores.
Pero la mayoría de distribuidores no operan así, lo que deja al farmacéutico con el reto de interpretar documentos complejos que rara vez reflejan la realidad de manera transparente.
Un conocimiento crítico para gestionar la farmacia con profesionalidad
En Pharmanagement Business School llevamos años viendo cómo esta falta de transparencia afecta al día a día de la gestión.
Por eso, dentro del máster incluyemos un módulo específico dedicado exclusivamente a comprender, analizar y validar las condiciones comerciales de la distribución, impartido junto a Olga Molina Cortecero, una de las mayores expertas en compras a distribución de España.
Se trata de una materia que casi nunca se enseña con profundidad, pese a que determina gran parte de la rentabilidad real de una farmacia.
Y algo muy importante: somos totalmente independientes.
No pertenecemos a ninguna cooperativa ni estamos vinculados a intereses comerciales. Esto nos permite enseñar con objetividad, sin sesgos y con el rigor necesario para formar a gestores capaces de interpretar, negociar y decidir con criterio.
Sin análisis no puede haber buena gestión
Las farmacias deben ser empresas sólidas, rentables y bien gestionadas. Para lograrlo, es imprescindible abandonar las creencias basadas en la intuición o en la confianza ciega y apostar por el análisis y el conocimiento.
Y el primer paso es dominar algo tan básico, y a la vez tan complejo, como entender qué compramos, a quién y en qué condiciones.
Solo desde ahí es posible tomar buenas decisiones.