Por Pepe Alba, director de Pharmanagement Business School
El Black Friday se ha consolidado como una de las campañas comerciales más potentes del año, también dentro de la farmacia comunitaria. Aunque somos establecimientos sanitarios, una parte relevante de la actividad se apoya en categorías como parafarmacia, cuidado personal y productos de venta libre, totalmente susceptibles de participar en este tipo de acciones promocionales.
Sin embargo, cada año se repite un error que afecta directamente a la rentabilidad: en lugar de reducir stock, muchas farmacias lo incrementan.
El verdadero origen del Black Friday: mover inventario, no ampliarlo
El Black Friday nació en el retail como una herramienta para dinamizar las ventas en un momento valle y, sobre todo, para disminuir inventarios acumulados antes de final de año.
Su lógica es sencilla:
- Vender más
- Liberar espacio
- Transformar stock inmovilizado en liquidez
- Preparar el almacén para la campaña de Navidad
Es, por tanto, una palanca de rotación, no una invitación a comprar más productos.
Diversos análisis, como los de Allianz Research, describen el contexto ideal previo al Black Friday: altos niveles de inventario, ventas estancadas y un entorno económico incierto. Este escenario convierte la campaña en una oportunidad perfecta para mover excedentes antes del cierre del ejercicio.
En gestión de inventarios, incluso se habla de «stock tóxico»: referencias que penalizan la rentabilidad por su baja rotación y que el Black Friday ayuda a liquidar.
Cuando la campaña se pervierte: comprar más para poder descontar
En la farmacia, sin embargo, esta lógica suele invertirse.
Muchos laboratorios permiten hacer descuentos… pero a cambio de comprar más producto.
Y movidos por la oportunidad comercial o por miedo a “quedarnos fuera”, terminamos aceptando condiciones que aumentan nuestros inventarios.
El resultado es justo el contrario al objetivo inicial del Black Friday:
- Más stock
- Más inmovilizado
- Menor rotación
- Peor rentabilidad
Cómo plantear un Black Friday rentable en la farmacia
Si una farmacia decide sumarse al Black Friday, debe hacerlo con un criterio claro: descuento aquello que quiero vender ahora, no aquello que el laboratorio quiere que compre.
El enfoque debe centrarse en:
- Referencias con baja rotación que conviene liquidar
- Productos estacionales que deben salir antes de la Navidad
- Artículos cuyo ciclo comercial requiere una rotación más rápida
- Acciones que potencien la recurrencia y la fidelización.
De esta forma, el Black Friday se convierte en una herramienta útil para la gestión y no en una trampa de acumulación de stock.
Una oportunidad para activar palancas comerciales… bien planteadas
Siempre que encaje con la estrategia y posicionamiento de la farmacia, el Black Friday puede ser un excelente momento para:
- Promociones cruzadas
- Packs y combinaciones inteligentes
- Incentivos a la recompra
- Últimas unidades o precios finales
- Activación de categorías concretas
- Mejora de la rotación estacional
Pero la regla fundamental permanece:
El Black Friday está para vender y limpiar inventario, no para comprar más.