Incentivos en la farmacia. El efecto cobra.
Es habitual en nuestros programas de formación tratar el tema del uso de incentivos en el sistema retributivo de la farmacia.
Es obvio que el uso de incentivos económicos asociados a un objetivo de ventas en determinadas circunstancias puede ser de utilidad pero en otras ocasiones podría ser contraproducente.
Para ilustrar una situación perversa asociada con el uso de incentivos en la farmacia os voy a hablar de lo que en economía se llama el efecto cobra, que es cuando intentamos dar solución a un problema y en realidad lo empeoramos.
El nombre proviene de lo ocurrido en la India en la época colonial.
Las cobras de Delhi:
En las calles de Delhi había un número cada vez mayor de cobras venenosas, asunto este que preocupaba al Gobierno Colonial Británico.
Por lo que el Gobierno decidió ofrecer un incentivo a la población india pagando 50 rupias por cada cobra muerta que fuese entregada a las autoridades.
La estrategia tuvo un efecto inicial positivo, y gran parte de las cobras de las calles fueron eliminadas.
Pero pronto los más astutos entre los hindúes comenzaron a criar serpientes en busca de la recompensa.
El Gobierno Inglés se percató de lo que estaba sucediendo y retiró los incentivos lo que hizo que los criadores de cobras las liberasen.
El resultado fue que las calles de Nueva Delhi acabaron con un número superior de cobras que al principio de la estrategia.
El trafico en Colombia:
Un episodio similar ocurrió en Bogotá, el Gobierno de la capital colombiana intentó reducir la congestión del tráfico restringiendo el uso de los automóviles, asignando días en los que cada automóvil no podría ser utilizado, el efecto fue que muchos colombianos adquirieron nuevos vehículos, lo que se tradujo en un aumento del parque móvil con el consiguiente crecimiento del tráfico.
Incentivos en la farmacia:
El reto de establecer un sistema de incentivos por ventas en la farmacia está en la elección del propio sistema.
En la farmacia nuestro personal no se limita a la venta de productos susceptibles de ser incentivados, existen multitud de tareas tanto de front office (en contacto con los clientes y pacientes) como de back office ( tareas internas) que no pueden ser remuneradas mediante un salario variable.
No tener en cuenta todas las variables que influyen en el establecimiento de un sistema de incentivos podría producir un efecto cobra y que acabáramos produciendo un efecto contrario al deseado.
¿Tienes un sistema de incentivos en tu farmacia?
¿Cómo ha sido tu experiencia?
Autor: Pepe Alba
