Imagina que eres aficionado al tenis y te has apuntado a un campeonato, has llegado a la final y vas a competir con el mejor jugador de tu ciudad.
¿Cómo te prepararías?
Probablemente:
- Investigues las fortalezas y debilidades de tu competidor
- Pienses en una estrategia ganadora
- Entrenes para llegar a la final en la mejor forma posible
Lo mismo ocurre con las negociaciones: si quieres obtener un buen acuerdo lo más importante es prepararte antes de sentarte a negociar.
A nadie se le ocurriría ir a la final de un campeonato sin prepararse, pero ¿Por qué en la farmacia nos enfrentamos a tantas negociaciones sin estar mínimamente preparados?
Probablemente por desconocimiento o por falta de tiempo. En nuestros programas damos mucha importante a la negociación, pues creemos que saber negociar es una habilidad clave en la dirección y administración de empresas.
No importa si estás negociando con el delegado de un laboratorio, con el comercial de tu cooperativa o con el proveedor de tu software de gestión: el proceso de negociación es una parte fundamental en los negocios.
En general, las condiciones comerciales no están grabadas en piedra, así que tienes que llegar al mejor acuerdo posible para tu farmacia.
Las negociaciones no son solamente el precio, también podemos negociar otras cosas, por ejemplo, plazos de entrega, de pago, logística, servicios, etc.
A la hora de negociar, debes hacerlo pensando en mantener o construir una buena relación, que continúe más allá del acuerdo en cuestión, ya que seguramente te interese seguir haciendo negocios con esa persona.
Además de pensar en los puntos de la negociación, debes prepararte y conocer a las personas con las que vas a negociar.
Comienza por mirar a tu farmacia, cuál es el valor que tienes para la persona con la que negocias, cuanto le aportas y cuánto representas para él.
Pregúntate qué potenciales beneficios le puedes generar a la otra parte.
¿Le resuelves algún problema? ¿Le facilitas la vida? ¿Consigues que aumenten sus ganancias?
Pregúntate qué deseas lograr. ¿Cuál sería para ti un buen resultado en esta negociación?
Imagina o mejor calcula que beneficios obtendrías si llegaras a un acuerdo y, antes de empezar a negociar, mira qué posibles obstáculos pueden presentarse. ¿A qué estarías dispuesto a renunciar y qué cosas no son negociables?
Es importante definir claramente tanto lo que quieres como lo que no quieres, pues te ayudará a avanzar en el proceso.
Aunque la preparación puede ser similar, una negociación no es lo mismo que un partido de tenis, así que no intentes acabar con el otro.
Mejor ten en cuenta sus objetivos y procura definir una vía que los contemple.
Los buenos negociadores siempre observan la situación desde la perspectiva del otro.
Aprende todo lo que puedas de la gente con la que estés negociando y sobre sus empresas. Haz hincapié en cómo el acuerdo las beneficiará y trata de demostrárselo.
Recuerda que, aunque a priori un acuerdo te beneficie a corto plazo, puede no ser muy bueno si dejas al otro sintiéndose derrotado o victimizado, en especial si planeas volver a trabajar con él.
Si es posible muéstrate preparado para la negociación: lleva documentación, contratos, ejemplos o cualquier herramienta que puedas necesitar. Si todo va bien, puedes obtener un buen acuerdo en ese mismo momento. Así que no lo olvides ¡Prepárate!
Antes de empezar a negociar, piensa en todos los resultados posibles y en cómo responderás ante cada uno de ellos.
Imagina qué cosas pueden ocurrir durante la negociación, incluyendo las objeciones de la otra parte y qué ofertas o contraofertas puede plantear.
Cuanto más conozcas a la gente con la que tratas (sus actitudes, sus historias, sus objetivos, más fácil será negociar.
Conoce tu MAP (Mejor acuerdo posible). ¿Tienes una oferta mejora que lo que te están ofreciendo ahora?
Ten clara cuáles son tus alternativas antes de comenzar una negociación. Y no aceptes un acuerdo salvo que sea mejor que las otras opciones que tienes.
Revisa también las opciones que tendrás dentro del proceso de negociación. Si no llegas a un acuerdo, puedes proponer suspender la negociación y programar un nuevo encuentro o al menos dejar una puerta abierta para volver a negociar en un futuro.
Si tienes el poder de forzar a la otra parte a aceptar tus condiciones, pregúntate cómo eso podría afectar la relación comercial futura.
Por último, aunque sea tentador obtener rápidamente un acuerdo en el que todos ganen, procura pensar más allá.
No te quedes con la primera solución que encuentres, aunque parezca buena para todos.
Posiblemente puedas mejorar el acuerdo y al mismo tiempo mantener una buena relación comercial.
Ahora que sabes lo importante que es prepararse para una negociación, no acudas a negociar sin haberlo hecho.
